Company Logo

Потребитель индустрии дайвинга

С начала своего появления в 1950 г. индустрия дайвинга развивалась, определяя потребности дайверов удовлетворяя их. Эти потребности весьма варьируются, но, тем не менее, их можно объединить в несколько групп:

потребности в образовании, оборудования (снаряжении), получении опыта (развлечения). Эти потребности мы будем называть соблюдением принципа «Трех «О», именно они составляют формулу успеха дайвинга.

Образование

 

Для проведения безопасных погружений дайверы должны пройти соответствующее обучение. Продолжение образования необходимо для выполнения более сложных задач в процессе погружения, это единственный путь, посредством которого возможно удовлетворить разнообразные интересы, как-то: занятия подводной фотосъемкой, проведение глубоких погружений и погружений на затонувшие объекты, которые требуют применения специальных техник.

 

Оборудование

 

Без соответствующего оборудования (снаряжения) занятия дайвингом невозможны. У дайверов должна быть возможность приобрести оборудование либо взять его напрокат. Результаты опросов показывают, что между частотой погружений и доступностью оборудования (снаряжения) есть прямая зависимость: те дайверы, у которых есть личное снаряжение, погружаются чаще.

 

Опыт / Развлечение

 

Приобретение оборудования и продолжение образования бесполезны, если человек не проводит погружения. Дайверы должны путешествовать, заниматься дайвингом в местных условиях, создавать и вступать в клубы и сообщества, участвовать в прочих мероприятиях, связанных с дайвингом. Только в процессе этого можно обогатить свой опыт в данной области, а, кроме того, приятно провести время. Немаловажную роль в этом играет и продолжение образования путем обучения на спецкурсах.

РОЛЬ ДАЙ В МАСТЕРА В СОБЛЮДЕНИИ ПРИНЦИПА «ТРЕХ «О»

 

Дайверы могут получить доступ к оборудованию (снаряжению), продолжать образование, обогатить свой опыт, однако, именно дайв-центр или курорт может обеспечить все «три «О» одновременно. Поэтому дайв-центры / курорты представляют собой основные элементы индустрии дайвинга. Занятия дайвингом вне профессиональных дайв-центров и курортов проходят менее масштабно и успешно, это является широко известным фактом.

 погружение в пещерах

Будучи профессионалом, вы играете важную роль в удовлетворении потребностей дайверов в области образования, приобретения снаряжения. Вы можете обеспечить им приятное времяпрепровождение. Ваше участие в процессе может быть прямым: например сопровождение дайверов во время погружений, оказание помощи студентам на тренировках. Также оно может быть и непрямым: вы можете консультировать дайверов по вопросам, связанным со снаряжением, рассказывать о различных туристических направлениях, информировать о возможностях дайвинга в местных условиях, приглашать дайверов на различные специальные мероприятия. От ваших профессиональных усилий во многом зависит, прекратят ли дайверы, с которыми вы общаетесь, занятия дайвингом либо продолжат их.

 

Сертифицированные дайверы нуждаются в вашем участии отчасти потому, что они знают о том, что вы можете им обеспечить их потребности. Например, вы способны сделать их времяпровождение более приятным, помочь им получить яркие впечатления от погружений и обогатить опыт, поскольку знаете, где находятся самые лучшие места для погружений. Обсуждая с дайвером его образование, вы можете помочь ему принять решение относительно того, достаточно ли его опыта и навыков для проведения погружения в определенных условиях. Кроме того, вы способны оказать помощь, оценив, соответствует ли для определенных условий снаряжение дайвера. Никто не пропустит погружение из-за поломки каких-то элементов снаряжения, так как вы можете предоставить запасное снаряжение (взятое из прокатного пункта дайв-центра или курорта).

Сопровождая дайверов во время их поездок, вы организуете (помогаете организовать) приятное времяпрепровождение. Вы - почти что директор всего процесса, вы придумываете разнообразные способы, которые помогут сделать погружение, а зачастую время до и после него наиболее приятным.

 

КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ПО ВОПРОСАМ, СВЯЗАННЫМ СО СНАРЯЖЕНИЕМ

Какая мысль вам приходит в голову первой, когда вы думаете о профессии продавца? Во многих культурах эта профессия пользуется большим уважением, в некоторых культурах к ней сложилось негативное отношение. Если ваше отношение к профессии продавца скорее негативное, чем позитивное, задумайтесь, с чем это связано.

Скорее всего, слова «продажа» и «торговля» ассоциируются у вас с такими ситуациями, когда продавец использует тактику давления, предоставляет о вещи неполную информацию, делает все, лишь бы вы ее купили. Его не заботит нужна ли вам эта вещь. Такой способ продажи и формирует отношение к процессу, суть которого заключается в том, что если продавец выигрывает, то покупатель проигрывает. Заинтересованности в долговременном сотрудничестве нет, продавец старается продать покупателю как можно больше товаров в данный момент, не заботясь о том, нужны ли покупателю эти товары или нет. Наверное, вам не хочется быть таким продавцом, и это похвальное желание.

 обучение погружению

Будучи профессионалом, вы зачастую будете выступать в роли продавца, хотя, возможно, точнее вас будет называть «консультантом по снаряжению». Дайверы, особенно студенты, часто будут обращаться к вам за советами относительно снаряжения, и по нескольким причинам представляется вполне уместным, что вы будете рекомендовать приобрести какое-то снаряжение.

 

Поскольку занятия дайвингом связаны с использованием различного оборудования, многое из того, что дайверы должны знать, относится именно к снаряжению. Несмотря на тот факт, что на курсах рассказывается о разнообразных видах того или иного снаряжения, во время практических занятий представляется нереальным научить участников пользоваться всеми существующими видами снаряжения. Однако, будучи дайвмастером, вы можете разъяснить и показать дайверам, как особенности определенного снаряжения отвечают индивидуальным потребностям и интересам при проведении погружений в определенных условиях. Дайверы ценят рекомендации людей, которые пользуются среди них уважением, иначе они не обращались бы к ним с вопросами. Скорее всего, когда вы только начинали заниматься дайвингом, вы также обращались с вопросами к более опытным, уважаемым вами дайверам, и, наверняка, вы очень ценили их советы.

 

Другой важной причиной, по которой вам придется выступать в роли консультанта по снаряжению, является тот факт, что продажа снаряжения - один из экономических факторов, обеспечивающих существование и работу дайв-центров и курортов. Если вы не оказываете помощь дайверам, желающим приобрести снаряжение, вы не обеспечиваете одно из «Трех «О». Дайверы пойдут в другое место, обратятся, возможно, к менее квалифицированному человеку, не так хорошо знакомому с их индивидуальными потребностями. От этого проиграют и дайверы, и дайв-центр / курорт. Что еще хуже, дайверы могут забросить занятия дайвингом, а это значит, что дайв-центр / курорт теряет клиентов, а время и усилия, потраченные дайверами на обучение, пропали даром.

 

ЧЕТЫРЕ СОСТАВЛЯЮЩИХ ЭЛЕМЕНТА ПОЗИТИВНОГО ПОДХОДА К ПРОДАЖЕ

Позитивный подход к продаже исключает идею просто «продажи», поскольку вы не оказываете на людей давление, пытаясь заставить их что-либо купить, не рассматриваете этот процесс как исключительно возможность получить деньги клиента. Позитивный подход характеризуется четырьмя элементами, которые исключают применение тактики давления, с которой большинство из нас предпочитают не сталкиваться.

1.         Ваша цель - дать дайверу лучшие советы, с помощью которых он сможет приобрести снаряжение, которым будет доволен. Благодаря таким советам, вы сможете установить с ним долговременные отношения. Как уже было сказано, дайверы и студенты будут часто спрашивать у вас совета. Если вы даете рекомендации, рассчитывая установить длительные отношения, основанные на доверии, следует навсегда забыть об идее навязывания вещей клиентам. Вы сможете построить такие отношения, если будете открыты и откровенны в своих советах и рекомендациях. Клиенты заинтересованы в длительных отношениях, в перспективе от таких отношений с клиентом выигрывает и бизнес, что выгодно вам, а также дайв-центру или курорту.

2.         Слушайте дайверов, которые пришли к вам за советом. Давайте им рекомендации, оказывайте помощь на основе услышанного. Дайверы расскажут о своих пожеланиях и потребностях, возможно, вам придется расспрашивать дайверов об их интересах, о том, как они планируют использовать снаряжение, какие его свойства им представляются важными и пр. Стараясь определить наиболее приемлемый для клиента вариант, не принимайте за данное свои предпочтения, отставьте их в сторону.

Вы, возможно, удивитесь, услышав, что дайвер просит совершенно не о том, о чем вы предполагали.

3.         Не делайте предположений относительно цены. Рекомендуйте снаряжение (услуги, туристические направления), которое наилучшим образом удовлетворяют потребности клиента, не беспокойтесь о стоимости.     Таким образом, вы поведете себя честно и прямолинейно, не будете похожи на продавца, который пытается «толкнуть» более дорогостоящий товар. Напротив, предлагайте то, что действительно нужно покупателю. Если цена является важным фактором, дайвер сам скажет вам об этом. В таком случае вы поможете клиенту сделать оптимальный выбор, сочетающий приемлемую цену и необходимое содержание.

Кроме того, помните, что люди обычно хотят большего, чем им действительно нужно. Вероятно, вы гордитесь, что владеете высококачественным снаряжением, эти чувства не чужды и новичкам-дайверам. Консультируя по вопросам приобретения снаряжения, дайте дайверам факты - расскажите о характеристиках и преимуществах товара, которым они интересуются, затем позвольте им принять решение. Стоимость снаряжения с широким набором функции обычно велика, но, возможность его продолжительной службы делает его покупку выгодной, необходимо учитывать этот аспект, даже если дайверу в настоящий момент не нужно такое снаряжение.

4. Давайте такие советы, которые вы сами хотели бы получить. Поставьте себя на место дайвера и подумайте, какие вам нужны предложения и напоминания. Ваш опыт подскажет, о чем следует сказать дайверам-новичкам. К примеру, обидно вернуться домой с совершенно новой маской и тут же вспомнить, что жидкости против запотевания маски нет. Ваши предложения могут включать как советы по приобретению разнообразных мелочей, как-то: жидкости против запотевания, запасной маски, ремня для ласт, креплений для манометра, так и практические советы. Например, о том, как упаковать снаряжение, чтобы во время пути оно не повредилось, как лучше свернуть шланг регулятора, как следует промывать и сушить защитный костюм.

Помните, что иногда самыми лучшими бывают рекомендации по практическому использованию того или иного снаряжения. Предложите дайверам поучаствовать в мероприятиях, во время которых они смогут испытать свои новые приобретения. Это могут быть курсы, которые должны вскоре состояться, или поездки на места погружений. Возможно, в процессе практического испытания снаряжения дайверы откроют такие его свойства, о которых они даже не думали, но которые окажутся для них самыми ценными. Например, дайверы, проживающие в местах, отдаленных от морей и океанов, обычно приобретают подводные фотоаппараты, чтобы пользоваться ими лишь тогда, когда они будут проводить погружения в тропических водах. Вероятно, они удивятся и будут рады, если вы расскажете им о том, что в местном озере или карьере, используя короткофокусные объективы, можно делать впечатляющие фотографии. Лучше всего, если вы покажете им свои фотографии, сделанные в этих местах. Если вы будете применять к продаже позитивный подход, ваш энтузиазм относительно занятий дайвингом проявится в консультировании по вопросам, связанным со снаряжением. И в процессе вы не будете думать, что вы продаете, не будете ощущать себя продавцом, однако, дайверы, зная о преимуществах дайвинга, получив честный, открытый совет, будут покупать снаряжение.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить



Contribute!
Books!
Shop!